Trade Marketing: Una gran Alianza

El trade marketing es el marketing enfocado al vendedor mayorista o minorista, para que lo ayude a hacer sus  productos más atractivos en los canales de ventas a través de una mejor rotación, de la coordinación de promociones y del merchandising.

La idea es que el consumidor prefiera los locales que promueven los artículos de nuestra empresa y que se beneficien tanto el fabricante como el distribuidor.

En resumen esta rama del marketing mejora las relaciones con los clientes intermedios en el proceso de ventas; alinea los objetivos y estrategias de la organización y los encargados del canal en el que se exhiben sus productos; logra una mayor satisfacción del consumidor.

Sirve para recolectar datos sobre el comportamiento de los clientes y elaborar estrategias de segmentaciones de clientes, fidelización y marketing mix, de acuerdo a la información obtenida, y desarrollar el ajuste de surtido y el ajuste de promociones.

Orígenes del Trade Marketing

El trade marketing surge a finales de los 80 en Estados Unidos como respuesta al fracaso de la mayoría de productos que llegaban al mercado. Los productores y los distribuidores sufrían porque las ganancias no suplían ni su inversión ni sus gastos y los consumidores, porque no podían decidirse ante una oferta abrumadora y se sentían insatisfechos.

Ese contexto tan desolador para el mercado pone a pensar a muchos en una solución y Procter & Gamble deciden formar una alianza con Wal-mart. Su objetivo era poner como prioridad la necesidad del consumidor al tiempo que ambas compañías se beneficiaban de estrategias orientadas al canal de venta. La idea dio resultado, otros la aplicaron  y se consolidó como estrategia fundamental de muchos negocios.

Necesidades del Trade Marketing

No todas las compañías necesitan o pueden implementar este tipo de marketing, de manera que analiza si lo quieres implementar primero debes hacer un estudio que determine  si tu sector está preparado y es útil para tu compañía y luego estar seguro de poder:

• Confiar en tu nuevo socio y ofrecer un valor añadido.
• Adquirir la tecnología para colaborar con los distribuidores.
• Contratar profesionales con perfil comercial y conocimientos en la materia.
• Integrar cambios a los procesos organizacionales.
• Alinear todas las unidades de servicio y logística.

Adicionalmente, debes saber que existen dos modelos básicos al momento de implementar el trade marketing.  En uno se contrata o se nombra un director de marketing para que dirija los nuevos recursos.

Con eso consigue delimitar su presupuesto del que corresponde al área de marketing general y se logra una mayor coherencia entre las acciones y las estrategias de ambos departamentos.

En el otro opción se ubicar en el departamento comercial para favorecer el flujo de información entre este y el área de marketing.  Ninguno es mejor o peor, todo depende del ciclo de vida del producto, de los objetivos y de las estrategias de cada empresa en particular. Si te vas animar asesórate de expertos o tú mismo especialízate en trade marketing.